インタビュー：田路 和也 氏（後半）

―HCSは公開セミナーと講師派遣によるセミナー（インハウス）がありますが、どのように検討すればいいでしょうか？

田路「公開セミナーのメリットは、他の会社の営業の方との交流が図れ、各社の営業スタイルやノウハウから気づきを得ることができるところです。自分の営業が本当に正しいのかという漠然とした不安を持っている方は多いので、そこは一番の刺激にもなるし、気付きにも繋がると思います。HCSの特徴としてディスカッションがとても多いです。一方的な講義形式で進めることはしませんし、DVDも流しません。ディスカッションをしていただく目的は、過去の自分の経験を振り返り、それを参加者に披露して頂いて、他の人の話も聴きながら気付きを得ていただくことです。

その上で、あの時あなたが上手くいかなかったのはこういう理由が考えられませんか？と私が問いかけたり、解説することで、あの時は運が悪かったと思っていたけれども、よくよく考えたら『信頼の基本原則』のココを押さえていなかったから上手くいかなかったんだなと気付くわけです。そういうディスカッションによって自分自身の過去の経験が整理できるし、他の人から聞くことによって整理できますので、様々な会社から参加者の集まる公開コースでは、気づきが多いと思いますね。インハウスは、現場で起こっている課題をふまえて、ディスカッションのテーマやロールプレイのケーススタディを設定できるので、より実践的なノウハウが得られやすいと思います。」

―受講後にどんな期待値を持たれていますか？

田路「研修に対する受講者のアンケート結果が、良い点数だと確かに嬉しいです。しかし、私が講師として目指していることは、受講者の皆さんが職場に戻って、学んだことを愚直に実践して、お客様に信頼されて、継続的に売れて、周囲の仲間にも認められて、営業という仕事に誇りを持って、その想いやノウハウが周囲に伝えられて、お客さんに貢献できる営業が増えて、日本が元気になることなんです。また、学んだことを営業場面だけでやろうとするのではなく、プライベートから意識してやってくださいとお伝えしています。常日頃から『信頼の基本原則』が押さえられているか確認する癖をつけていれば、営業場面でも必ずできると思うのです。

私自身、これまでに様々な営業研修を受けたことありますが、ここまで実践しやすい形になっている研修はないと自負しています。なぜかというと他社の研修は、スキル習得を目的としたロールプレイの繰り返しかフレームワークによる課題整理に終始するものがほとんどです。しかし、残念ながら、実際のお客様との商談場面で、そのテクニックを使おうとすると、すごくぎこちない会話になることが多く、使えないものがほとんどだと思います。そういう意味でも、普段の生活から意識し、行動し、習慣化させておくことが必要だと思います。」

―HCSを受講したら、他の営業研修は受ける必要はないですか？

田路「これはエゴかもしれませんが、他の研修を受ける前にHCSを先に受けた方が良いとは思っています。冒頭で、あるべき営業の姿の7〜8割がHCSのコンテンツに含まれていると話しましたけど、2〜3割入っていないんですよね。何が入っていないかというと、ひとつは営業戦略。担当しているマーケットに対して、どういう優先順位でどうアプローチするのかには触れていません。そういう研修は別に必要だと思います。あとはプレゼンテーションの研修でしょうか。ただ、プレゼンが上手いから買ってもらえるという時代ではないので、プレゼンテーションスキルについては、あるに越したことはないというくらいの感覚です。」

―これからの営業は、どういうところを鍛える必要がありますか？

田路「ベタな言い方になりますが、人間力でしょうね。商品・サービスとお客様の間に、営業が介在する価値を出すことができるか。私が営業を始めた15年前は、商品・サービスの品質だけでも勝てることもありましたが、今はそれだけでは勝てなくなりました。なぜなら、このネット社会においては、お客様は幾らでも情報収集し、選択肢を増やし、比較検討することができるようになったからです。さらに、各社の商品・サービスの高品質化により、どの会社の提案も、スペック上はお客様の要求仕様を満たしているというケースが増えました。となると、顧客心理としては、あとは値段が一番安いところでとなってしまう。商品・サービスでは差別化できない以上、値段だけで判断されないようにするには、営業自身が付加価値となるしかないですよね。そのためには、①お客さまとの信頼関係で差別化する、②競合が気付いてないような課題・ニーズを整理する、③お客様ですら気付いていない課題・ニーズを引き出す、の３つでしか付加価値は生まれないと思います。そういう意味では、HCSの2本柱である『信頼の基本原則』と『効果的なヒアリングのテクニック』は、これからの営業に求められることそのものなのかなと思っています。」

―営業の方以外でも受講可能でしょうか？

田路「顧客接点を持つ方であれば、どなたでも受講の価値があると思います。ある大手計測器メーカーのお客様は、営業部門の中堅社員に実施をしたらあまりにも好評だったので、その上の階層全員にも実施することになり、さらには営業アシスタントまで一緒に受講することになりました。営業アシスタントもお客様の課題を電話でヒアリングし、営業に伝える役割を持っていたため、その時にHCSの効果的なヒアリングのテクニックを知っておいた方が良いだろうというのが１つ目の理由です。

2つ目は、社内の関係者との信頼構築という点ですね。実際、公開セミナーでも、営業職以外の受講者も多く、マーケッターやSEも多いです。特にSEは、お客様のところにも頻繁に行く方も多いですし、上流工程における営業的な役割を期待されている方も増えていますから。また、『ソリューション・ワークシート』のフレームでお客様の課題が整理できていれば、営業との連携が図りやすいですからね。」

―田路さんが考える本当の意味でのソリューション営業とは？

田路「世の中のコンサルティング営業は、自分たちが持っているフレームでお客様の課題を整理していくアプローチ方法なので、お客様を尊重したやり方ではないと感じています。HCSが提唱しているソリューションセールスは、常に主導権がお客様にあって、お客様の心理に寄り添った形で課題解決をしていくということを大事にしていますね。ドライにササッと課題を解決するわけではないのだけれども、だからこそお客様と一緒に併走しながら課題解決をしていく感じで、HCSのやり方の方がお客様の満足度が高いと思っています。」

―先ほど話していた信頼の基本原則と効果的なヒアリングの2本柱がお客様に寄り添うということですか？

田路「そうですね。さっき言ったように、自社のブランド力や、商品力のアドバンテージが無く、使える社内のリソースが限られているとしても、まず営業が一人の人間として認められることを目指します。色々なリソースがあるに越したことはないですが、そんなに恵まれた環境で営業できている人なんて今はほとんどいません。そういう厳しい環境下に置かれている営業の人でも一人の人間としてお客様に認められて仕事を任されて、そして難しい課題を整理するフレームを持って・・・という流れを実践できるようになるところがHCSのいい所かと思います。」

―商品やサービスやブランドでは勝負するのではなく、人自身の付加価値で勝負する、と？

田路「そうですね。会社の看板で売れてしまう大企業の営業の方は不幸だとすら思っているくらいです。」

―最後に受講を検討している方にメッセージをお願いします。

田路「自己流の営業スタイルが身についてしまっている人。それが正しいのか、正しくないのか、他の人はどうやっているのか、営業の原理原則というのは何なのかということを知りたい人はぜひ来ていただきたいですね。顧客接点がある方であれば、営業職ではなくてもフィットしますので、参加をお薦めします。あと、営業研修に参加するとロールプレイをさせられるというネガティブな印象を持たれている方がいらっしゃると思いますが、この研修はそうではないので是非参加を検討いただきたいですね」

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