コンピレーションブック
7つの習慣
コヴィー博士の集中講義シリーズ
Win-Winセールス
| 編者 | フランクリン・コヴィー・ジャパン |
|---|---|
| 定価 | 1,800円（税別） |
| 発行年月日 | 2016年11月30日 |
コヴィー博士の叡智をビジネスに生かす。目先だけでなく、継続的に成功と充実感を味わうことのできるセールス文化を築く、Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスの原則、パラライム、方法論を提案します。
本書は、『７つの習慣』『７つの習慣 最優先事項』『第３の案』『第８の習慣』『ヘルピング・クライアンツ・サクシード』（マハン・カルサー）などからＷｉｎ−Ｗｉｎセールスを実現する方法をまとめました。事業の中でもっとも重要な機能であるセールスに関する新しいパラダイムと、競争の激しいグローバル環境において大変効果的な販売を可能にする手法を提案します。
セールスにおいて一方が損をするような関係は長続きしません。お互いが満足できる結果になってはじめて関係が成り立ちます。つまり、セールスとクライアントは、Ｗｉｎ−Ｗｉｎでなければならないのです。しかし、これまでのセールスの現場では、ほとんどＷｉｎ−Ｗｉｎの考えだったといえるでしょう。セールスとクライアントが、本当のＷｉｎ−Ｗｉｎを実現するには今までのセールスのパラダイムをシフトが必要です。
本書は、リーダーたちがクライアントの成功を積極的に手助けするとともに、自らも目先だけでなく、継続的に成功と充実感を味わうことのできる素晴らしいセールス文化、そしてそうした文化を築き維持するうえで不可欠なものを示しています。個人のレベルでいえば、セールス・パーソンは自分達の役割について、また自分の業績を飛躍的に向上させる方法について、新しい考え方を学ぶことができます。
●主な内容
- 第１章 Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスとは何か
- セッション１ 従来のセールスとクライアントの関係
- セッション２ 人間関係には六つのパラダイムがある
- セッション３ Ｗｉｎ−ＷｉｎまたはＮｏ Ｄｅａｌ
- セッション４ なぜ「Ｗｉｎ−Ｗｉｎを考える」必要があるのか
- セッション５ インサイド・アウトで自分の本当のＷｉｎを知る
- セッション６ 勇気と思いやりの両立がＷｉｎ−Ｗｉｎの原則
- セッション７ Ｗｉｎ−Ｗｉｎになるために、相手の立場で考える
- 第２章 真のＷｉｎ−Ｗｉｎは第３の案、シナジーを生むセールス
- セッション８ 真のＷｉｎ−Ｗｉｎは「第３の案」にある
- セッション９ シナジー（第３の案）を生み出すセールスへのパラダイムシフト
- セッション10 パラダイム１ 私は自分自身を見る
- セッション11 パラダイム２ 私はあなたを見る
- セッション12 パラダイム３ 私はあなたの考えを求める
- セッション13 私はあなたの考えを求める一〇の行動
- セッション14 パラダイム４ 私はあなたとシナジーを起こす
- 【ケーススタディ】シナジーを生み出すパラダイム
- 第３章 Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスの具体的プロセス
- セッション15 Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスへのロードマップ
- セッション16 Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスの基本：セールス・パーソンとクライアントが望むものは同じ、つまりＷｉｎ−Ｗｉｎの関係
- セッション17 Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスの基本：動機はテクニックより重要
- セッション18 Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスの基本：テクニックもまた重要
- セッション19 Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスの基本：課題なくしてソリューションはない
- セッション20 Ｗｉｎ−Ｗｉｎセールスの基本：優れた質問が優れた主張を生む
- セッション21 ＯＲＤＥＲモデル
- セッション22 ニーズの具体化
- セッション23 当て推量は厳禁
- セッション24 まず相手の考えを理解する
- セッション25 ニーズを具体化するためのプロセス：ソリューションから離れる
- セッション26 ニーズを具体化するためのプロセス：すべての課題をリストアップし、優先順位をつける
- セッション27 ニーズを具体化するためのプロセス：証拠とインパクトを集める ①ハードな証拠
- セッション28 ニーズを具体化するためのプロセス：証拠とインパクトを集める ②ソフトな証拠
- セッション29 ニーズを具体化するためのプロセス：証拠とインパクトを集める ③インパクトを評価する
- セッション30 ニーズを具体化するためのプロセス：背景と障害を検討する
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